市场就缺这种人

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市场就缺这种人

市场就缺这种人

上班族为了日复一日的日常营运,已忙得焦头烂额,很难再把心思花在构想新机会,更别提推出突破性的产品了。

但有些人就是不一样。以Spanx创办人布蕾克莉为例,她就因为因善解人意,开创出全新事业,让主管、同事,还有顾客都挺她,现在连美国名人名嘴欧普拉都爱不释手,许多好莱坞明星也不少了Spanx塑身内衣。

布蕾克莉原本是个单人脱口秀主持人,还身兼办公室设备业务员赚取外快,她能用同理心对年轻、赶时髦的女性做出深入的第一手观察,了解她们对于舒适的服装有哪些需求。

Spanx 的创立,基本上差不多是布蕾克莉为了自己量身打造的产品。布蕾克莉创业的念头来自某次準备登台演出脱口秀的前一晚,那时正在为演出治装的她从衣橱抽出一件白长裤,一件买来好几年却从来没穿过的长裤,因为她不喜欢这件轻薄的长裤让自己的内裤一览无遗。

当天晚上不知什幺缘故,布蕾克莉决定从内衣抽屉中挑出一件裸色的长裤袜,把臀部以下的部分剪掉穿上,外面再套上白色长裤,结果成效一如她的预期——剪裁后的裤袜和白长裤紧密贴合,从外表完全看不出任何痕迹。

布蕾克莉隐约知道自己似乎掌握了什幺,开始试着把这些模糊概念拼凑成一门正式的生意,却在寻求製造商的时候踢到铁板。布蕾克莉联络了上百家针织工厂,所有工厂都拒绝她的提案。这些工厂原本应该是最能够对客户的需求洞烛机先,却因为整体市场景气下滑,因此判断新提案没有商业价值。

直到其中一家原本拒绝布蕾克莉的工厂同意小量试产,创业的想法才有了转机。

什幺原因让这家工厂的老闆回心转意?这位老闆有一天下班回家,对他几个十多岁的女儿提到布蕾克莉的想法,结果她们回应:「这就是我们想要的产品。」

看到目标客群做出如此正面的回应,让他重新评估Spanx 可能的发展潜力,一个价值数百亿的事业才顺利诞生。

别挟能力自重,客户愿意买单才是重点

我们当中有多少人会发现,自己所处情境就和那群看走眼的人一样,忙不迭把大好的生意往外推,最后才发现其他人或其他公司真的因此大发利市?

为什幺我们会把事情搞砸,其中部分因素是太强调自身拥有的能力,未能发挥同理心,结果忽略了客户需求不会一成不变。

对企业主管来说,又该如何锻鍊人员的同理心呢?

请让第一线工作者有能力和权力根据自己所见所闻採取行动,鼓励所有层级的人员追求「不只是这样」的工作方式,让他们更有生产力,为客户带来更多价值。

这些想法或许来自于和客户的直接互动,也可能跟长期待在组织的工作经验有关,虽然大多数看起来微不足道,却能赋予员工追求改变、重新界定经营方式的权力,也能让所有层级的人员感受到自己对企业组织的实际贡献。

即使一开始只是一些看似不起眼的改变,日后员工会更有勇气针对根本性的变革提出更多的想法。

以丰田汽车、哈雷机车(Harley-Davidson) 等为例,他们的落实方式是,要求员工像一般客户前往经销据点购买自家车种;有些製造商则是让不同部门的员工扮成来电谘询的客户,或是直接前往销售据点观察自家产品的交易过程。

诸如此类的做法可以让员工用新的视角观察公司的优缺点,甚至更进一步找出潜在的机会或是埋藏的缺失,揣摩客户会来或是不会来光顾的原因。

透过不断揭露资讯的做法才有可能看出潜在的紫海,要不最起码也能透过这些实际经验找出客户不满意的蛛丝马迹,从而找到组织企业有哪些应该修正的态度问题。持续累积这些改进,可以将日复一日被琐事困扰而分神的心思导回正途,也就更容易看出未来更具规模的发展机会。

让人才拥有完整的决策权

大多数企业即便内部不缺想像力丰富的人才,但限于既有的组织架构,想要大展身手总是困难重重。一般企业为了减少内部冲突,反而弱化了回应创新的能力。

到最后,有权决策的人说话才算数,有想像力的人只能隐身幕后,沉潜以对。

我们的研究成果让我们相信,开创者有一项主要特质是:把纯粹想像与必要判断充分整合的能力,进而运用富含同理心的想像力练就出创新的火花,再发展成实际的产品上市。他们之所以能提出大想法,正是因为他们不会把自己对未来的想像能力,与面对现实既成环境整合吸收的能力一分为二。

让人才同时展现同理心与想像力,并拥有完整的决策权,让他们自行决定什幺才是把想法带进市场的最佳方式。经由实战验证同理心与想像力,不但对经营一门生意相当重要,对于个人的成长历练亦然,所以请把实战验证这点列入绩效评估,而且适用于每位员工。

摘自《大翻身时代》

数位编辑整理:林彦杰

Photo:Helgi Halldórsson CC Licensed.

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